推销员具备的基本知识  [在线咨询]  热线:400-8373-828

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世界500强企业认为,推销员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响世界500强企业促销的最重要同素之一。因此,新推销员在上岗前,至少需要接受八项基本知识的培训:

1.了解公司

要充分了解所公司的历史状况,得到过哪些荣誉,产品研发与质量管理,售后服务承诺的内容,以及公司未来发展方向等事项。另外,商品在市场的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2.了解行业和常用术语

进入一个行业,不仅要对行业过去和现在的状况有所了解,还应对行业的未来演变进程,流行趋势有所认知;另外,与行业相关的一些常用术语,如商品毛利率和回转率;甚至一些管理上的术语等,推销员也要熟知。

对公司于行业知识的充分了解不仅可以增加推销员对公司的归属感,更可以增加推销员在销售服务应对时的信心,因为这两项知识都是非常重要的辅助销售的要点。

3.商品知识

商品知识是在推销服务介绍时的基本要点,所以。推销员要将商品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、型号、功能、性能、流行性、推广要点、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。

另外,以服装业为例,推销员除了对一件时装的质地、剪裁、款式有清楚的认识外,还有熟练掌握为顾客量身的技巧。再拿食品业来说,不仅要了解食品的制造过程及其功能(味道好,有营养),还要对食品的成分配方有清楚的认识。不仅如此,推销员还必须要掌握如何将商品的特性转化为即将对顾客产生益处的销售方法。这样,才能心中有数地位顾客提供商品咨询。

4.竞争产品

在工作过程中,推销员应利用闲暇时间,随时注意同行竞争对手(类食品、替代品)的举动,如销售额,销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等,并将这些情况及时向公司汇报

5.工作职责及工作规范

只有透彻理解自己的工作职责与工作规范,随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着,才能更好地为顾客服务。另外,推销员应按时完成各项行政报表(如每日、周、月销售报表;市场信息周报等)的填写工作。

6.了解顾客特性与购买心理

由于消费者个性化、差别的消费需求,推销员应该站在顾客的立场去体会他的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性与心理,才能更好地向其提供生活建议。

7.销售服务技巧

要成为一位现代化优秀的推销员,必须对销售工作有新的认识,不能总停留在狭义的传统观念里,以为等顾客上门后,才是打招呼,推销商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。

8.商品陈列于展示的常识

根据商品的色彩与展示特征,或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感,已达到刺激顾客购买欲望的目的。因此,推销员必须要懂得如何运用色彩,构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

除了上面这八项必须掌握的知识以外,在公司举办促销活动时,推销员也一定要通过活动前的培训,详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识(用于新产品促销)等细节;并认真领取各种销售宣传品和活动用具,以执行好促销活动。



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